SAP：從時尚行業企業的半年報說起
發表于：2019/10/8 9:58:21??閱讀量：?[關閉]
時尚行業企業的半年報已經出爐，不少時尚行業企業的業績都在下滑，無論從營收上還是在利潤上，有的企業的銷售同比甚至下降20%之多，還有的企業的門店在半年內關閉2,000家以上。
這樣的結果，的確非常令人深思：過去5年的時間里，這些下滑的時尚行業企業也都在進行轉型，向直營或類直營模式轉變;有的時尚行業企業甚至已經被稱作「中國的 ZARA」，主要是因為這些企業已經采用了「直營」模式，這與其他多數的時尚品牌都采用的「分銷加盟」模式不同，而與 ZARA 的模式非常一致。中國的時尚企業在2012-2014年普遍遭遇高庫存問題的時候，那些自營模式的時尚企業的確成功地避免了庫存問題，因為在自營模式下，商品可以完全自行掌控。
但是在今天，為何這些企業卻交出了相比于其他品牌不理想的成績單呢?自營模式是否是時尚品牌的一個正確選擇?到底什么可以成為時尚品牌持續發展的關鍵因素呢?
今天，中國鞋服行業的競爭，是一個全球化的競爭，國際大牌很多都已經落戶中國，ZARA、H&M、優衣庫，這些大牌都是自營模式，在逐步摸索到中國市場的特點和規律之后，他們開始隨著中國城鎮化和互聯網+的不斷深化，全面地進行滲透拓展穩步前行。縱觀這些國際大牌取得成功的因素，無外乎兩個：業務團隊和管理系統。他們有著強大的商品團隊、運營團隊、拓展團隊和供應鏈團隊，這些團隊在一個集成整合的體系下，通過集成整合的管理系統高效協同、聯動運轉。
季前
在季前，商品團隊運用智能分析系統對流行趨勢進行分析，根本目的是對市場行情做出準確的判斷，與此同時，初步鎖定流行元素和流行面料，為開發正確的商品做好準備，而所有的這些工作，都是基于公司積累的內部數據，并結合企業獲得的外部數據，同時利用管理系統中提供的科學算法完成的，最后的結果將輸入到季前銷售預測環節，從而產生渠道拓展計劃和可以到單店層級的銷售預測。在銷售目標鎖定的同時，品類組合計劃和采買計劃也同步進行著，這就有利于公司的產品開發和上游供應鏈進行實時協同，不但可以準確地鎖定產能，而且可以幫助上游企業準確地制定出生產計劃和發運計劃。當所有這些協同都迭代進行到后期的時候，到單店層級的商品上市計劃也會相應地制定出來。可以看出，雖然季前的工作是以商品團隊為核心的，但整個公司的所有部門都在為未來一季的商品和銷售貢獻著，而這種整體發力都是通過一個端到端的集成系統完成的。
季中
在季中，運營團隊將全力以赴地將商品銷售出去，按照首鋪計劃，商品在各地區門店陸續上市，根據實際發生的銷售，結合季前的商品組合計劃，進行實時配補與調整，通過全國一盤棋的運營模式，將相應商品流向銷售速度快的門店，而針對整體銷售低于預期的門店，通過商務智能系統進行動銷分析并結合門店管理團隊反饋，動態調整銷售計劃并制定新的促銷計劃，從而最大程度地實現門店的銷售目標。
季末
在季末，根據整體商品流動的情況，適時地推出出清策略，目標是在季末結束之前完成商品的銷售目標。按照這樣的機制，通過系統進行運轉，成品庫存積壓的可能性將非常小，尤其是經過一段時間的磨合以及算法優化，團隊和系統將會渾然一體，最終的經營效果，絕對不會出現大幅波動的局面。
讓我們再回到國內的時尚品牌企業，今年以來業績下滑的公司絕不在少數，雖然業績下滑的程度不同，因此，很多人把原因歸結為當前國際形式的不斷變化而導致了經濟的下行。但像優衣庫、H&M 等國際品牌在國內仍然是增長的態勢，國內品牌比如 UR、Dazzle 也都良性增長，究其原因，不在于自營或加盟的經營模式，而在于商品能力和運營能力。
在互聯網企業聲勢浩大的社會營銷浪潮中，不少時尚品牌一味地追隨互聯網公司的各種玩法，線上渠道大量備貨、頻頻促銷，不僅給自己的線下門店運營帶來了負面影響，更重要的是由于完全聽信互聯網企業的所謂大數據分析和預測，沒有從商品計劃到商品運營聯動的系統機制的助力，導致商品不斷積壓，越是積壓得多，越是不停地折，同時也會不停地導入新品，來吸引眼球，結果導致商品積壓得更多。有這樣一家快時尚品牌就是一個典型的例子，如果從他們2016年的財報看起，就可以明顯地看出，他們的庫存周轉天數逐年地在增加，2018年的庫存周轉天數較2015年增加了30%。
相反地，有另外一家運動時尚品牌的做法就非常值得借鑒：2009年，這家公司在部署了 SAP 的商品運營系統之后，很快發現商務智能分析系統來驅動商品計劃是必須配備的，為此在2012年，他們就全面部署了 SAP 的商務智能與大數據平臺 BIBW+HANA，以此為工具，通過準確的商品開發和門店拓展，成功地規避了當時席卷中國的鞋服企業高庫存的問題，同時逐步地由分銷加盟模式，過渡到類直營模式，并且成為全球第一家為分銷加盟商提供除了 POS 以外的信息化系統的時尚品牌。在2018年，為了自主可控地拓展全渠道業務，他們全面升級了已經使用了將近10年的商品運營系統到 SAP 公司最新的、數字化核心零售管理平臺上，為更好地管理國內市場開拓和國際并購整合，打下了堅實的基礎。與一些只是跟著其他同行一起購買了 SAP 系統的時尚行業企業不同，他們是真正地把 SAP 當做核心的骨干系統，跟隨著 SAP 的產品技術路線，不停吸取 SAP 系統中蘊含著的、從國際時尚大牌的運營和管理中汲取出來的領先的業務實踐，并充分地轉化為推動自身企業發展的動力。
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